“后疫情時(shí)代對(duì)KTV行業(yè)的影響還在繼續(xù)：整體經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)者錢袋子緊縮，消費(fèi)力下降；主打低價(jià)的小酒館、慢搖吧等娛樂方式興起，分流消費(fèi)人群；甚至市民接種新冠肺炎疫苗后，喝酒有了顧忌，都可能導(dǎo)致KTV上座率的下滑�！�
——懷化星城國(guó)際KTV李強(qiáng)店長(zhǎng)
這是在湖南省懷化市，一家名為星城國(guó)際的小型連鎖KTV（以下簡(jiǎn)稱星城國(guó)際KTV）正在經(jīng)歷的陣痛，也是幾乎全國(guó)各級(jí)地區(qū)的KTV，都要應(yīng)對(duì)的難題。
本期商學(xué)院，我們走訪星城國(guó)際KTV，看湘西人骨子里的不認(rèn)命，如何帶領(lǐng)一家開業(yè)3天即遭遇疫情閉店的KTV，在恢復(fù)營(yíng)業(yè)后逆勢(shì)而上。
利用K米AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)，不到半年即打開在地知名度，實(shí)現(xiàn)召回45批次流失會(huì)員，新增77批次會(huì)員復(fù)購(gòu)，新增101批次新客核銷，新增1058批次門店會(huì)員，最終實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)期間新增12W+營(yíng)收流水，單月新增6w+營(yíng)收流水的佳績(jī)。
星城國(guó)際KTV在懷化，可算是獨(dú)樹一幟的存在。2020年1月，星城國(guó)際進(jìn)駐懷化市鶴城區(qū)富程商業(yè)廣場(chǎng)，一舉拿下該樓1-4層15000㎡的物業(yè)，并按樓層將其分為小酒館、量販?zhǔn)終TV、派對(duì)KTV及商務(wù)KTV等四種截然不同的業(yè)態(tài)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
誰知開業(yè)3天就遇上疫情閉店，直到同年3月底才恢復(fù)營(yíng)業(yè)。
然而措手不及的黑天鵝事件并沒有將星城國(guó)際打垮，逾6000萬元的前期投資，也不允許星城國(guó)際失敗。
在與星城國(guó)際張明董事長(zhǎng)、李強(qiáng)店長(zhǎng)4個(gè)小時(shí)的交談過后，我們理解了星城國(guó)際“不僅不言敗，還能當(dāng)?shù)谝弧北澈蟮牡讓舆壿嫛?/P>
--以下為訪談實(shí)錄--
01 請(qǐng)李店長(zhǎng)介紹一下門店的基本情況及周邊環(huán)境。
懷化星城國(guó)際KTV李店長(zhǎng)（以下簡(jiǎn)稱李店長(zhǎng)）：星城國(guó)際是一家“面面俱到”的KTV，從主打廉價(jià)消費(fèi)的小酒館，到主打平價(jià)消費(fèi)的量販KTV，再到對(duì)主題氛圍有強(qiáng)需求的派對(duì)KTV、商務(wù)KTV，可以說，我們照顧到了有夜間娛樂需要的各個(gè)群體。這也和星城國(guó)際一貫以來“要做就做第一”的野心和魄力有關(guān)。
我們地處懷化市鶴城區(qū)，是老城區(qū)，也是市中心，方圓3公里內(nèi)有3個(gè)中小型商圈，3家量販?zhǔn)終TV，1家商務(wù)KTV和50多家小酒館，還有大量的居民區(qū)，但是沒有高校。所以來我們KTV消費(fèi)的人群，還是以平均年齡25-40歲的主城區(qū)常住人口為主。
另外，我們自有停車場(chǎng)，可以停100多輛車，路邊還能再停50多輛。這在老城區(qū)來說非常難得。
02 去年3月底恢復(fù)營(yíng)業(yè)后，面臨的最大困境是什么？
李店長(zhǎng)：錯(cuò)過了春節(jié)檔黃金期，錯(cuò)過了新店開張應(yīng)該有的宣傳聲量，也錯(cuò)失了打響知名度的最佳窗口期。很多當(dāng)?shù)厝耍静恢浪麄兗腋浇_了這么一家KTV。從新客引流，到樹立口碑，全部都要重頭來過。
03 為了擺脫困境，都做了哪些努力？成效如何？
李店長(zhǎng)：實(shí)際上
不是一開始就有成效的，為了改變現(xiàn)狀，到我接手時(shí)，已經(jīng)至少換了三波管理團(tuán)隊(duì)。我接手后，主要負(fù)責(zé)2樓的星城國(guó)際量販KTV，為了破局，我給團(tuán)隊(duì)的所有人都下了“硬任務(wù)”——
沒有新客，從管理層到普通員工就全體出動(dòng)，去附近商圈的電影院、商場(chǎng)、餐飲店、酒館、電競(jìng)館門口擺函架，找客人。同時(shí)，我們還找到附近的人氣餐飲店，和他們串換資源做異業(yè)聯(lián)盟，互導(dǎo)客流。
沒知名度，沒口碑，我們就發(fā)動(dòng)全體員工做線上營(yíng)銷和裂變推廣，讓更多的人喜歡我們，還是要從讓更多的人知道我們做起。
還有K米AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)，用大數(shù)據(jù)算法帶來精準(zhǔn)的新客導(dǎo)流，讓我們有了事半功倍的感覺。
就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)，把晚場(chǎng)上座率從40%，做到70%。白場(chǎng)上座率從20%，做到40%。
04 K米AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)帶來的新客，到店時(shí)都是什么狀態(tài)，能描述一下嗎？
李店長(zhǎng)：他們很驚喜。可能一開始只是沖著優(yōu)惠或者生日福利來的，但是出電梯口的狀態(tài)就是很驚喜，他們真的不知道自己附近開了一家這么好的KTV。也完全不覺得自己被營(yíng)銷，就是自愿來消費(fèi)。
05 是從什么時(shí)候看到AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)給門店帶來變化的？
李店長(zhǎng)：我們是去年11月接入的，不到一個(gè)月就看到了變化——有新客帶著短信上門核銷來了。今年3月，AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)又給我們推送了“3·8女神節(jié)”活動(dòng)，拉動(dòng)了一大波女性新客群體來消費(fèi)，單這一個(gè)月，就新增了61388元的營(yíng)收流水。從接入運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)已經(jīng)給我們門店帶來127377元的營(yíng)收流水了。
06 怎么知道是AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)帶來的效果？
李店長(zhǎng)：很好分辨，AI服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)很頻繁的和我溝通活動(dòng)方案，讓我在后臺(tái)確認(rèn)。也會(huì)定期給我們發(fā)來數(shù)據(jù)反饋，我們自己也可以通過商戶通隨時(shí)查。
07 對(duì)AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)帶來的效果您滿意嗎？
李店長(zhǎng)：我們?cè)诟浇倘[函架、掃街、人為拉新客的時(shí)候，心里經(jīng)常“很沒底”——我找到的這個(gè)人，真的是我們KTV的潛在客戶嗎？這種方式不能說無效，但是是用人海戰(zhàn)術(shù)換命中率，很累，人工成本也高。
AI運(yùn)營(yíng)服務(wù)不一樣，我們的服務(wù)員等在店里“守株待兔”就好了，大數(shù)據(jù)算法+恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)方案，幫我們找到他們，很精準(zhǔn)。
我們已經(jīng)續(xù)費(fèi)了。
08 您認(rèn)為用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思維經(jīng)營(yíng)KTV是必要的嗎？
李店長(zhǎng)：我是94年生人，可以說是在互聯(lián)網(wǎng)上長(zhǎng)大的，從16歲入行到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)各個(gè)時(shí)期的變化，近幾年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思維，確實(shí)打破了傳統(tǒng)，給了我們KTV人實(shí)實(shí)在在的幫助。
09 您怎么看待KTV行業(yè)？你認(rèn)為它目前的趨勢(shì)和未來的走向是怎樣的？
懷化星城國(guó)際KTV張明董事長(zhǎng)：量販?zhǔn)終TV這種形式的確在慢慢走向終結(jié)，但KTV是不可能消亡的，像派對(duì)模式就是目前的一個(gè)新趨勢(shì)。
今年到明年，可能90%的KTV都想轉(zhuǎn)型成派對(duì)K。不過派對(duì)KTV對(duì)整體管理水平要求非常高，不是所有KTV都能轉(zhuǎn)型成功。
